Что вы представите, услышав «Я менеджер по продажам»? Скорее всего, человека в униформе, который ходит по магазину и донимает покупателей с предложением посмотреть технику, парфюмерию, попробовать уникальную услугу и т. д.
Однако продажи сейчас есть везде. И когда вы приходите в банк, вам тоже пытаются продать все, что удастся.
Эту историю прислала моя подписчица Мария А.
Как я попала в эту профессию
Каждая вторая вакансия связана с продажами. Тот, кто получил образование и понял, что не хочет работать по специальности, почти наверняка окажется в продажах.
Это был и мой путь: получила педагогическое образование, но пошла в продажи в финансово-юридическую компанию.
Отношения с ней не сложились, однако сами продажи показались довольно интересными. Тут-то и нашлась вакансия в банке.
Сначала был 20-минутный разговор с рекрутером. Затем собеседование с директором отделения. Напоследок — куча тестов и длительная проверка службой безопасности.
Для банка важно не образование или опыт работы, ему требуется:
- чистота перед законом;
- умение обрабатывать информацию;
- достигать поставленных целей.
Кстати, для продажника в банке действительно не так уж необходимо экономическое образование. У большинства оно есть, но умение продавать и работать с клиентами совсем не равны тому, что учат в университете.
У нас в отделении из 4 менеджеров только у двоих было экономическое образование. Если я буду рассматривать карьеру в банке и должность директора, то второе высшее по специальности понадобится, но пока в этом нет нужды.
Первоначально меня взяли на должность консультанта — младшего сотрудника, затем повысили до менеджера. Даже в этой категории есть разделение: менеджер, менеджер-операционист, старший, ведущий, главный и т. д.
Они отражают количество операций, к выполнению которых у сотрудника есть доступ, и опыт работы.
Типичный рабочий день
Рабочие будни проходят стандартно: утренняя планерка, обслуживание клиентов в течение дня, подведение итогов. Клиенты приходят с разными целями: вклады, кредиты, справки, переводы и т. д. Все общение с ними сводится к одному: продать.
Пришли за справкой? Накопления делаете? Может быть, хотите открыть вклад или поучаствовать в инвестиционной программе? Хотите узнать ставку по кредиту? Вот вам сразу дебетовая карта.
Действительно, от сотрудников требуют выполнить план продаж, и порой требования драконовские. Поэтому сотрудники идут на любые ухищрения.
Однако не надо думать, что в отделениях сидят бездушные камни, которые думают только о том, как продать.
Это важно, но секрет хороших продаж в том, чтобы найти ключик к клиенту, подобрать тот продукт, который ему нужен, но он просто еще не понимает своей нужды.
Помимо продаж смотрят на качество обслуживания, и здесь нельзя ошибиться. Чтобы оба показателя были в норме, регулярно приезжают коучи, проводят вебинары, назначают онлайн-курсы.
Все это в рабочее время, в перерывах между обслуживанием клиентов. За непрохождение курсов депремируют от 10 до 30 %.
О продажах можно думать плохо, но не стоит. Это интересная игра, основанная на психологии и сотрудничестве с клиентом. Хотя привыкла я к ней не сразу.
Первый месяц многие задания — обзвон базы, опрос клиентов по качеству обслуживания — раздражали до зубного скрежета. Аналитики сайта Фаворит Спорт не только подскажут хорошие ставки с высокой проходимостью, но и помогут сформировать свою успешную стратегию игры, которая обеспечит заработок. Потом уступили место привычке.
Кстати, в работе долгое время — да и до сих пор, что уж — меня раздражала необходимость одеваться в соответствующем стиле: белая рубашка, чёрные брюки или юбка, галстук-бабочка.
Хочется проявить свой стиль, но это сложно. После усталости от продаж — а она неизменно возникает время от времени — это второй пункт, который мне не нравится в работе. Он же и последний.
Почему продолжаю работать
Хочу разделить банк и продажи на две отдельные категории. Чем привлекает банк?
- карьерный рост;
- стабильность;
- соцпакет, льготы.
У продаж свои плюсы:
- Процент от продаж мотивирует работать и складывается в хорошую прибавку к окладу.
- Всегда есть новые знания, можно получить хороший опыт.
- Общение с клиентами. Его можно расценивать как минус, но если клиент доброжелательный, то с ним интересно общаться и есть чему поучиться.
Есть ли льготы и другие бенефиты
Как живется продажникам — зависит от компании, в которой он работает. Банк можно назвать «золотой жилой»:
- Полный соцпакет, годовая премия.
- ДМС, куда входят практически все услуги, даже стоматология.
- Акции и скидки от партнеров: в нашем банке есть скидка на авиабилеты от компании S7, от обувного магазина «Рандеву», от застройщиков и т. д.
- Досуг: бесплатная онлайн-библиотека, доступ к различным курсам. Регулярные образовательные лекции, встречи киноклуба, волонтерство, бесплатные занятия баскетболом, хоккеем.
- Банковские продукты на льготных условиях: ипотека и кредит со сниженной ставкой, бесплатная помощь от брокеров, страховых агентов и т. д.
Какова зарплата и перспективы карьерного роста
Первоначально я устроилась на должность консультанта. Мой оклад составляет 30 000 рублей + премия. Премия зависит от выполнения плана и может составлять от 4000 до 15 000 руб. в среднем.
План я не выполнила только в первый месяц работы. Далее получала минимум 34 000 до вычета подоходного налога и максимум — 45 000 рублей.
Далее с каждым переходом на должность к окладу добавляется по 5000 и растет премия, так как увеличиваются планы и оплата за продаваемые продукты.
Старший и ведущий менеджер-операционист имеют оклад 45 000 и премию. Вместе это 70 000 – 100 000 рублей. Летом клиентов меньше, и зарплата может быть меньше, а зимой, наоборот, больше.
В банке есть вертикальная и горизонтальная карьерная лестница. Если развиваться в продажах, то это работа в отделении: консультант, менеджер-операционист, премиальный менеджер, заместитель директора, директор.
Можно перейти в другое подразделение: клиентское обслуживание, ипотечный центр, брокеры, финансовый мониторинг и др.
Сотрудники отделения банка строят работу на двух принципах: продажи и обслуживание. Они тесно связаны друг с другом.
От продажи напрямую зависит зарплата, однако клиента нельзя заставить оформить продукт, нужно найти к нему подход.
И при выполнении плана банк в ответ дает хорошую зарплату, перспективы карьерного роста и разнообразный досуг для всех желающих.
Как вы думаете, это хороший стимул, чтобы сотрудник хотел продавать больше и лучше? Смогли бы вы в работу с каждым клиентом вплетать элемент продаж?
