Существует множество приёмов и техник влияния. Какие-то из них более эффективны, какие-то — нет. Есть среди них и не совсем этичные, и крайне сложные для выполнения неподготовленным человеком.
Сегодня мы познакомим вас с очень простым и одновременно суперэффективным приёмом техники влияния — мгновенного убеждения. По сути это — подтверждение права человека на выбор. Совершенно безвредная стратегия, у которой есть весьма полезный «побочный эффект» — усиление силы убеждения.
Итак, как же убедить человека, который никак не хочет «убеждаться»? Другими словами, помочь ему думать, как вы, считая при этом, что это исключительно его выбор. Не ваш же, конечно!
Чтобы легко и просто достичь этого эффекта, подойдёт метод «разорвать шаблон, затем — переосмыслить» (DTR).
Однако небольшое предупреждение: метод DTR — это скорее дешёвый (но при этом — очень эффективный) трюк, который некоторым может показаться сомнительным с точки зрения морали.
Итак, наше дело — предупредить. В любом случае никто на здоровье после этого трюка не жаловался, так что — можно поэкспериментировать.
3 доллара против 300 пенни
Дэвис и Ноулз (1999) продемонстрировали технику DTR (мгновенного убеждения), продавая блокноты для местной благотворительной организации. Вот две разные стратегии, которые они использовали, когда ходили «от двери к двери»:
Сначала они говорили потенциальным покупателям, что 8 блокнотов стоят 3 доллара. Таким образом они продали свой товар в 40% домов.
Потом они «включили» приём DTR (метод мгновенного убеждения) и говорили людям: «Всего 300 пенни и 8 блокнотов!», а затем сразу же добавляли: «… это выгодная сделка!» В результате в 80% домов у них раскупили все блокноты.
Каков эффект от небольшой «игры слов», представляете?! Вроде ничего особенного, а разница — колоссальная. Итак, как и почему это работает?
DTR (метод мгновенного убеждения) работает следующим образом: сначала — разрывает привычный ход мыслей человека. Информация намеренно подаётся так, чтобы человеку сложно было анализировать её и мыслить критически. Он сбит с толку и лихорадочно пытается сообразить, что означает эта загадочная фраза «300 пенни и 8 блокнотов», и почему кто-то называет цену в пенсах, а не в долларах.
То есть — происходит разрыв шаблона: информация ведь подана не так, как всегда. И сразу же за этим приходит «переосмысление» с помощью слов: «Это выгодная сделка!» В то время как людей отвлекает цена в пенни (по крайней мере, на секунду или две), они с большей вероятностью на автомате согласятся с тем, что покупка блокнотов действительно является выгодной сделкой.
Разрыв шаблона работает всего одну секунду; переосмысление должно произойти буквально мгновенно, пока критические способности людей не вернулись «в онлайн».
Просто, быстро, эффективно: метод мгновенного убеждения
Многие могут закинуть, что метод сработал однажды во время продажи блокнотов для благотворительной организации, но это вовсе не означает, что является безотказным в других случаях. Ваши сомнения совершенно напрасны! Дело в том, что метод мгновенного убеждения уже протестирован на сотнях участников экспериментов в 14 самых разных ситуациях, и неизменно показал 100% эффективность (Carpenter & Boster, 2009).
Было доказано, что его применение увеличивает объём благотворительных пожертвований, изменяет отношение и настроение людей. Он также на удивление эффективен при обычных продажах, когда потенциальные покупатели, как правило, более предубеждены и опасаются подобных манипуляций.
Причём разрывать шаблон мышления можно абсолютно «детскими» и «наивными» вещами. Например, во время одного из экспериментов, для того, чтобы увеличить объём продаж благотворительной выпечки, назвали кексы «полукексами». В другом случае с целью сбора благотворительных пожертвований, исследователи немного «перевернули» фразу «немного денег»: «Денег — немного». Ни то, ни другое не имеет абсолютно никакого смысла, и в этом суть; слова должны только слегка сбивать с толку, но не быть полной тарабарщиной.
Карпентер и Бостер обнаружили, что DTR (метод мгновенного убеждения) работает намного эффективнее, чем другие стандартные методы убеждения.
Даже если вы не собираетесь использовать его ввиду морального аспекта подобного «предприятия», знать о технике мгновенного убеждения (DTR) — не помешает. Если продавец говорит что-то непонятное («Только леди одна владелица!»), а затем быстро покидывает вам фразу для переосмысления («Между нами, эта машина — это невероятно ценное приобретение»), не торопитесь принимать окончательное решение. Убедитесь, что не стали «подопытным кроликом» DTR. Включайте критическое мышление и здоровый скептицизм!
Это невероятно, но подобные методы — работают безотказно. Верится с трудом, но эта простая подрывная манипуляция может сбить с толку даже самых недоверчивых и подозрительных.
